KENNEN SIE IHRE “6 MÄCHTIGEN”?
Was man von einer Marktstandlerin für sein Lobbying lernen kann
(zusammenfassende ToDos und weitere Beispiele sind im Anhang zu sehen)
Eine kleine Marktstandlerin, die sonst mit viel Freude und Geschick edle Delikatessen verkauft, war mit einer Sache unzufrieden: Ihr Markt-Umfeld war ihr zu unattraktiv und lethargisch. Sie wünschte sich mehr öffentliche Investition in die Infrastruktur, mehr Werbung für den Markt, mehr gemeinsame Aktivitäten im Grätzl. Sie sah auch, dass sie die Sache selbst in die Hand nehmen musste, dass Sie dazu eine Reihe von Partnern und Unterstützern brauchte.
Sie begann ihr Lobbying damit, die für ihre Ziele relevanten Organisationen und Personen/VIPs ausfindig zu machen. Dazu nahm sie als erstes ein Blatt Papier, auf dem sie 6 Spalten mit den Überschriften Politiker, Beamte, Verbandsfunktionäre, Experten, Manager und Journalisten einzeichnete. Mit Hilfe von Freunden und Experten füllte sie die Spalten mit den entdeckten VIPs aus. Ganz oben standen dann der Marktamtsdirektor, die Bezirksvorsteherin, der Kammerpräsident ihres Bundeslandes, Funktionäre mehrerer Coleurs, der Grätzl-Marketingchef; es folgten der Pfarrer, ein Bankdirektor, ein Kulturmanager, wichtige Geschäftsleute, usw. usw. – bis hin zu scheinbar weniger “bedeutenden” Menschen.
Manche völlig übersehen
Betroffen machte sie die Erfahrung, bisher ein paar ganz wesentliche VIPs völlig übersehen und einige der VIPs schon gekannt, aber nicht als relevant angesehen zu haben. Es galt, die häufige Selbsttäuschung zu überwinden, ohnehin „exzellente Verbindungen“ zu haben. Und es ging darum, sich genau zu überlegen, wo die eigenen Ziele mit denen der VIPs übereinstimmten und wo sie kollidierten. Im Zuge dieser Recherchen wurde rasch klar, dass es nicht immer die erste Ebene ist, auf die man zuerst zugehen muss. Auch in 2. und 3. Ebene können z.B. eine versierte Beamtin, ein engagierter Sekretär, ein kreativer Unternehmer der optimale Start-Kontakt in ein gutes Projekt sein. Schon beim Betrachten der entstehenden VIP-Liste, entstanden die ersten Ideen dafür, welche Nutzen man bestimmten VIPs anbieten kann, um sie für eine gemeinsame Aktion zu motivieren. Es entstanden erste Visionen von Kunden-Events, Spezial-Angeboten und PR-Aktivitäten. Es wurde klar, dass ein „innerer Kern“ von 4 Unternehmen die Leitfunktion übernehmen musste. Und bei welchen VIPs zuerst angeklopft werden soll.
Mit offenem Herzen
Lobbying kann so viel Spaß machen, wenn man mit offenem Herzen die Erwartungen und Sichtweisen der Zielgruppen und VIPs erfasst und mit den eigenen Zielen verbindet. Gutes und faires Lobbying ist Liebe zu den Menschen ohne Anbiederung oder gar Aufgabe der eigenen Persönlichkeit. Erste Frage bleibt aber immer: Kennen ich schon wirklich meine „6 Mächtigen“? Und natürlich erst danach: Wie spreche ich sie an?
TO DO:
Die Lobbying-Zielgruppen (VIPs) richtig zu erfassen bedeutet:
1. Für Sie relevante VIPs aus dem Kreis der „6 Mächtigen“ finden (also aus Politik, Verwaltung, Verbänden, Wissenschaft, Wirtschaft und Medien)
2. Deren Ziele, Bedürfnisse, Befindlichkeiten und Netzwerke recherchieren
3. Nach Höhe ihres Einflusses und Grad der Zugänglichkeit in A-, B- und C-VIPs unterteilen, wobei A-VIPs am meisten und sehr persönlich zu betreuen sind
4. Alle Infos in eine VIP-Datei geben und bei Veränderungen updaten (1 x p.a. überprüfen)
5. Überlegen, über welche Kontakte und Medien man an die VIPS herankommen kann
Wolfgang Lusak
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